Você acredita que vender OPME é "vender para o cirurgião" e pronto?

Se sim, está preso(a) a um modelo que já não existe. Hoje, o vendedor(a) de OPME precisa ser muito mais: consultor(a), estrategista e peça-chave de um mercado complexo, regulado e em constante transformação.

Quando comecei em vendas de OPME, em 1987, o cenário era outro. A maioria dos vendedores era formada por homens. Hoje, felizmente, o mercado está mais equilibrado, com homens e mulheres ocupando posições estratégicas e de liderança — reflexo da evolução da função e do setor.

Naquela época, as empresas contratavam apenas profissionais já experientes e com carteira ativa. Aos poucos, começaram a abrir espaço para quem vinha de outros segmentos de vendas, desde que houvesse disposição para aprender e aceitar a rotina intensa — especialmente no atendimento de porta de emergência, quando o telefone pode tocar a qualquer hora do dia (ou da noite).

Esse mercado exige muito mais do que técnica de vendas. Faltam bons profissionais — e, na Z Med, onde eu e o Pedro atuamos há 11 anos também como head hunters para distribuidores e fabricantes, vemos essa escassez de perto. Ao mesmo tempo, há muita gente querendo entrar e muitos ainda acreditam que basta "vender para o cirurgião". Não é mais assim.

De vendedor a consultor

Diferente de outros segmentos, em OPME o vendedor muitas vezes precisa montar a própria carteira de clientes. Em algumas empresas, há estrutura e treinamento; em outras, nem isso.

O verdadeiro consultor é aquele que não espera o problema aparecer: ele se antecipa. Conhece o mercado, domina o cenário em que atua e, quando não tem todas as informações, sabe onde e como buscá-las. Afinal, em OPME, a venda não pode parar diante de obstáculos — porque cada negociação envolve algo muito maior: uma vida.

A boa notícia? É possível aprender. Demora, sim, mas é possível — especialmente se buscar capacitação especializada e empresas com histórico de resultados concretos para encurtar as etapas.

Eu mesma comecei na ortopedia, migrei para bucomaxilofacial, depois para coluna e crânio, atuei em gestão comercial interna, expansão para a América Latina e assumi cargos de coordenação, supervisão e liderança. E isso sem contar outras áreas onde atuei — mas essa é história para outro artigo.

Ao longo dessa jornada, lapidei muitos vendedores — e fui lapidada por eles. Liderar é aprender, e aprendo até hoje. Tenho orgulho de ver muitos profissionais que liderei se tornarem empresários de sucesso ou, por opção, excelentes vendedores.

É por isso que, hoje, não falamos mais apenas de "vender para o cirurgião". Falamos de consultoria de vendas, de gerar valor em toda a cadeia. No próximo artigo, vou aprofundar esse tema e mostrar como essa transição de vendedor para consultor pode transformar não só carreiras, mas também resultados no setor.

O conjunto que gera resultado

Em OPME, técnica de vendas e conhecimento de mercado precisam andar juntos.

Já vi vendedores brilhantes na técnica perderem espaço para profissionais medianos, mas que conheciam profundamente o mercado, suas regras e fluxos.

O ideal é dosar as duas habilidades — e lembrar que, mesmo em empresas com bom suporte, quem está na linha de frente é quem faz a diferença.

Assim como no esporte: o time vence o campeonato, mas cada jogador tem papel crucial. Em OPME, cada elo da cadeia importa.

No próximo artigo, vou aprofundar nas duas grandes modalidades de vendas em OPME — B2B e B2C —, suas diferenças, exigências e como se destacar em cada uma. Se você está começando ou quer migrar para esse mercado, essa distinção pode transformar a forma como você se posiciona e constrói sua carreira.

Por Alessandra Zanqueta – Uma eterna apaixonada por pessoas, vendas e pelo impacto que podemos gerar na saúde.